【企業インタビューVol.6】「民泊は、運営を始めてからが本当のスタート。」— 合同会社エボルブ 代表取締役 木藤田空也氏に聞く、“オーナーと二人三脚で育てる”民泊運営とは
民泊運営代行会社へ物件を任せたものの、 「運営開始後、ほとんど連絡がない」 「売上が下がっても、具体的な改善提案をしてもらえない」 「管理手数料を支払うと、思ったほど利益が残らない」 そんな悩みを抱えるオーナー様も少なく…
民泊運営代行会社へ物件を任せたものの、
「運営開始後、ほとんど連絡がない」
「売上が下がっても、具体的な改善提案をしてもらえない」
「管理手数料を支払うと、思ったほど利益が残らない」
そんな悩みを抱えるオーナー様も少なくありません。
しかし、民泊は施設をつくり、OTAへ掲載すれば終わりではありません。
競合施設や宿泊需要は変化し続け、写真、価格、設備、レビュー、掲載内容などを継続的に分析し、改善していく必要があります。
合同会社エボルブが大切にしているのは、
「民泊は、運営を開始してからが本当のスタート」
という考え方です。
民泊naviでは、民泊運営代行会社の代表者に、事業への想いや運営に対するこだわり、各社ならではの強みを伺うインタビュー企画を実施しています。
今回お話を伺ったのは、2016年から自身で民泊を始め、現在は約800施設の運営に携わる合同会社エボルブの木藤田空也氏。
一室のワンルームを自ら清掃し、ゲスト対応まで行うところから始まり、現在では物件選定・収益分析・許認可取得・部屋づくり・OTA運用・価格設定・ゲスト対応・清掃まで、一貫してサポートする運営会社へと成長しています。
今回は、民泊を始めたきっかけから、約800施設へと運営規模を拡大した経緯、エボルブが掲げる5つの強み、収益改善の考え方、運営会社選びで確認すべきポイント、これからの民泊業界まで、詳しくお話を伺いました。
合同会社エボルブ 会社概要
| 会社名 | 合同会社エボルブ |
| 代表 | 木藤田 空也 |
| 設立 | 2022年12月 |
| 所在地 | 〒556-0016 大阪府大阪市浪速区元町3-1-3 第6辻本ビル201 |
| 対応エリア | 全国 |
| 運営規模 | 約800施設 |
| 主な事業 | 民泊運営代行、物件選定、収益分析、施設立ち上げ、許認可取得支援、OTA運用、価格設定、ゲスト対応、清掃など |
「民泊って面白いらしいよ」すべては先輩の一言から始まった
― 民泊事業を始めたきっかけを教えてください。
民泊を始めたのは2016年です。当時、私は整骨院で働いていました。
そこで働いていた先輩から、本当に何気なく、「民泊って面白いらしいよ」という話を聞いたんです。
それが最初のきっかけでした。
興味を持って、当時開催されていた民泊のセミナーへ参加しました。
そのセミナーでは、単に部屋を貸して収益を上げるという話だけではなく、「おもてなしを大切にした民泊運営」をテーマにしていて、それを学んだことも大きかったですね。
セミナーで紹介された大阪のワンルームを、その場で借りることに
― 実際に民泊を始めるまでには、時間がかかったのでしょうか？
いえ、かなり早かったです。
セミナーの最後に、大阪の島之内にある民泊物件が紹介されたんです。
すでに民泊として使われていたワンルームで、家具や家電もそのまま引き継げる居抜きの物件でした。
セミナーを聞いてかなりテンションが上がっていたので、「じゃあ、やってみよう」と、その物件を一室借りて、自分で民泊を始めました。
― 当時はまだ民泊自体もかなり少なかったですよね。
そうですね。まだ今ほど民泊が一般的ではありませんでした。
私自身も資金にそれほど余裕がなかったので、最初はもともと置いてあった家具や家電をそのまま活用していました。
その中で、「海外の方は、どんな部屋だったら喜んでくれるんだろう？」と考えて、100円ショップで小物を買って飾ったり、カードを書いたりしていました。
整骨院で働いていたので、自分の経験を活かして、マッサージのようなサービスを取り入れたこともあります。
とにかく、自分にできることでゲストに喜んでもらうことを考えながら運営していました。
1室目から利益が出て、民泊にどんどん夢中になった
― 実際に収益は出たのでしょうか？
ありがたいことに、始めて1か月目から利益が出ました。最初の月でも、利益ベースで2万円ほど残りました。
そこから徐々に伸びていき、多い時には、1室で月15万円ほど利益が残るようになりました。本業は整骨院だったのですが、民泊がどんどん楽しくなってしまって。
ある意味、本業そっちのけになるくらい夢中になっていましたね。
― そこから物件を増やしていったのでしょうか？
はい。最初に借りたマンションで別の部屋が空いたので追加で借り、同じマンションで合計3室を自分で運営するようになりました。
タイミングにも恵まれて、3室とも比較的順調に運営できていました。
あえて中心地から離れた物件へ挑戦し、民泊を本業に
― どのタイミングで民泊を本業にしたのでしょうか？
4室目がきっかけです。
それまでの物件は比較的立地が良かったのですが、4室目ではあえて、大阪の難波や心斎橋などの中心地からかなり離れた場所にあるワンルームを借りました。
「この立地でも民泊として成り立つのか」というチャレンジでした。
結果として、その物件でも月4〜5万円ほど利益が出るようになりました。
そこで、「これなら民泊を仕事としてやっていけそうだと思い、本業化しました。
― 当時は、清掃などもすべてご自身で行っていたのでしょうか？
全部一人でやっていました。
清掃も、ゲストとのメッセージのやり取りも、現場対応も全部です。
当時は、そもそも民泊運営代行会社というものがあることすら知りませんでした。
最初の運営代行のお客様は、民泊を教えてくれた先輩
― 運営代行を始めたきっかけは何だったのでしょうか？
最初に「民泊って面白いらしいよ」と教えてくれた整骨院時代の先輩と、久しぶりに会ったんです。
「今何してるの？」と聞かれて、「民泊やってます」という話をしたところ、先輩も「やってみたい」となりました。
ただ、「何から始めればいいの？」という状態だったので、私が物件を探して、一緒に部屋をつくって、ゲストへのメッセージ対応や清掃まで担当することになりました。
その代わり、「売上の何％かをいただいてもいいですか？」という形で始めたのが、私にとって最初の民泊運営代行です。
セミナー仲間から依頼が増え、運営代行事業を本格化
― そこから運営代行の依頼が増えていったのでしょうか？
そうですね。
最初に参加した民泊セミナーには、たくさんの方が参加していました。
ただ、「セミナーには参加したけれど、まだ民泊を始められていない」という方も結構多かったんです。
そういう方に、「自分は今、実際に運営していますよ」「こういう形でうまくいっていますよ」と話していく中で、少しずつ運営を任せていただけるようになりました。
そこから、「民泊運営代行をもっと本格的にやって、規模を広げていきたい」と考えるようになりました。
現在は、約800施設をお預かりしています。
大阪から全国へ。今、エボルブは新しい拡大フェーズへ
― 約800施設というと、かなり大きな規模ですね。
現在は大阪の物件が一番多く、全体の約90％を占めています。ただ、本格的に全国展開へ力を入れ始めたのは最近です。
これまでは大阪を中心に成長してきましたが、現在は地方も含め、全国へ運営エリアを広げているフェーズです。
今後は、大阪で培ってきたノウハウを活かしながら、全国で運営施設を増やしていきたいと考えています。
エボルブが考える「5つの強み」
①約10年間、自ら現場に立ってきた運営経験
― エボルブの一番の強みはどこにあると思いますか？
大きく分けて5つあります。
1つ目は、約10年間、民泊を運営してきた実績です。
私自身、一室のワンルームを借りて、清掃からゲスト対応まで全部自分でやるところから始めています。
ずっと現場で運営してきたからこそ、「民泊では何が起こるのか」「どういう部分でトラブルになるのか」「どうすればゲストに喜んでもらえるのか」という、民泊運営の本質的な部分を理解しているつもりです。
単に運営会社として参入したのではなく、一人の民泊オーナー・運営者として積み重ねてきた経験は、強みの一つだと思っています。
②物件選定から清掃まで、すべてワンストップ
2つ目は、物件選定から運営まで一貫してサポートできることです。
例えば、「民泊を始めたいけれど、まだ物件も持っていない」というオーナー様であれば、物件選びから一緒に始めます。
その後、
- 物件選定
- 収益分析
- 収益シミュレーション
- 許認可・ライセンス取得
- 部屋づくり
- OTA掲載
- 料金設定
- ゲスト対応
- 清掃
まで、一貫して対応できます。
オーナー様が民泊を始めるうえで、「次に何をすればいいのか分からない」という状態にならないようにすることを意識しています。
③「予約が入らないから値下げ」ではなく、原因を分析する
― 収益改善にも力を入れているそうですね。
はい。3つ目の強みが、収益分析と改善です。
特に大阪市内は競争が激しくなってきていて、「宿泊単価が上がらない」「思ったほど稼働率が伸びない」と悩む施設も増えています。
その時にやりがちなのが、「予約が入らないから、値段を下げよう」という方法です。もちろん価格調整も必要ですが、私たちは値下げを最初の選択肢にはしません。
値下げは、どちらかというと最終手段です。
写真・設備・レビュー・競合まで、「なぜ売れていないのか」を数字で見る
― では、どのような部分を改善するのでしょうか？
例えば、
- 競合施設と比べて価格は適切なのか
- 写真でもっと魅力を伝えられないか
- 設備面で不足しているものはないか
- レビューに改善すべきポイントが出ていないか
- OTA上の説明文は分かりやすいか
- ターゲットに対して訴求が合っているか
などを見ます。
さらに、AIや分析ツールも活用しながら、「なぜ、この物件は売れていないのか」を具体的に分析し、数字に落とし込んで改善していきます。
価格を安くすれば一時的に予約が入るかもしれません。ただ、それだけでは長期的な収益改善にはなりません。
原因を特定して、一つずつ改善していくことを大切にしています。
④「物件を預かったら終わり」ではなく、そこからがスタート
― 4つ目の強みは何でしょうか？
オーナー様との二人三脚での運営です。これは、かなり大切にしています。
私は、民泊は運営を開始してからが本当のスタートだと思っています。業界全体を見ると、運営開始後のコミュニケーションや収益改善が十分ではなく、オーナー様が不満を感じているケースも少なくありません。
物件を預かって、OTAに掲載して、「はい、運営開始しました」で終わりではありません。
むしろ、そこからです。
売上が落ちたときこそ、オーナーと一緒に考える
例えば売上が落ちた時に、「今は市場全体が悪いので仕方ないですね」で終わらせるのではなく、
「では、この状況で何ができるだろう？」と考える。
価格なのか、写真なのか、設備なのか。
オーナー様と一緒に原因を考えて、改善策を出していきます。
エボルブは、単なる運営代行業者ではなく、オーナー様の事業パートナーでありたいと思っています。
⑤運営手数料10〜15％。オーナーの「手残り」を重視
5つ目は料金面です。エボルブでは、プランによりますが、現在は運営手数料10〜15％程度でサービスを提供しています。
― 手数料が20%～25%の会社も増えてきている中、かなり安い印象です。
そうですね。民泊運営では、売上が上がっていても、運営手数料や各種サービス費用を差し引くと、オーナー様の利益が思ったほど残らないケースがあります。
だからこそ、できるだけ運営コストを抑え、オーナー様の手元に利益を残しやすい仕組みをつくることも大切にしています。
OTAを増やせばいいわけではない。物件ごとに最適な販売先を選ぶ
― 手数料を抑えられる理由は何でしょうか？
一つは、OTAの使い方です。
Airbnb、Booking.comなど、現在はさまざまなOTAがあります。すべてのOTAへ掲載し、サイトコントローラーで一括管理する方法もあります。
ただ、すべての施設にそれが必要とは限りません。
例えば、「この物件なら予約の80％程度がAirbnbから入る」ということが分かっているのであれば、無理にすべてのOTAへ広げる必要がない場合もあります。
OTAを絞れば、サイトコントローラーなどのコストを抑えられるケースもあります。もちろん、予約が入りにくい施設であれば、複数OTAへ掲載して入口を増やす戦略を取ることもあります。
すべての施設へ同じ方法を当てはめるのではなく、物件ごとに適した運営方法を選ぶ。
そうした企業努力によって、オーナー様の負担を抑えられるよう工夫しています。
約800施設でも「二人三脚」を実現するために、最初のヒアリングを重視
― 約800施設を運営しながら、オーナー様一人ひとりと向き合うのは大変ではないでしょうか？
だからこそ、最初のヒアリングをとても大切にしています。
オーナー様によって、求めている運営スタイルはまったく違います。例えば、「全部任せたい」という方もいれば、「自分も一緒に施設を育てたい」という方もいます。
全部任せたい方であれば、現状や数字をしっかり報告することが大切です。一方で、ご自身でも積極的に運営に関わりたい方であれば、一緒に改善策を考えるコミュニケーションが必要になります。
最初に、「このオーナー様は、どのような運営を求めているのか」を把握したうえで、その方に合った対応をするようにしています。
個人オーナーにも、法人にも対応できるチーム体制
― エボルブには、どのようなオーナー様が合いますか？
当社には、さまざまなタイプのスタッフがいます。
例えば、自分自身でも民泊を運営しているスタッフもいます。
そのため個人オーナー様に対して、「私も同じような状況です」と、実体験を踏まえて親身に相談に乗ることができます。
一方で、法人のお客様に対して、データやエビデンスをもとにしっかり提案できるスタッフもいます。
そのため、「個人向け」「法人向け」とどちらかに偏るのではなく、オーナー様のタイプに合わせて担当できることも、エボルブの特徴です。
オーナーから評価されるのは、「悪い時に一緒に考えること」
― オーナー様から特に評価されていると感じるのは、どの部分でしょうか？
何か問題が起きた時に、一緒に考えるところだと思います。民泊を運営していれば、良い時もあれば、悪い時も必ずあります。特に売上が落ちた時ですね。
そこで、「市場が悪いので仕方ないです」と終わらせるのではなく、「今、この施設でできることは何だろう？」と考える。そういう姿勢を評価していただいていると感じます。
良い時ではなく、悪い時にどう向き合うか。
そこに運営会社としての価値が出ると思っています。
観光地ではない大阪・守口市で、中長期需要を発見
― これまで特に印象に残っている物件はありますか？
大阪府守口市の物件は、特に印象に残っています。
守口市は、大阪市内の難波や心斎橋のような観光地ではありません。そこに、一棟約90室ある築50年ほどのマンションを所有されているオーナー様から、「まず3室で民泊をやってみたい」というご相談がありました。
正直、一般的な観光客をターゲットにすると、簡単なエリアではありません。
そこで、マーケットを分析しました。
「観光客が来ない」なら、別の需要を探す
調査していくと、そのエリアには、海外から中長期で滞在するビジネス利用者との相性が良い可能性があることが分かりました。
そこで、1泊・2泊の観光客を狙うのではなく、「1か月、2か月といった中長期滞在」をターゲットにすることにしました。
長期で泊まりやすい価格帯に設定して運営を始めたところ、その戦略がうまくはまりました。
これは、「観光地ではないから民泊は無理」と決めつけるのではなく、そのエリアにどんな宿泊需要があるのかを分析することの重要性を実感した事例です。
創業当初に経験した、近隣住民からの激しい反発
― 逆に、大変だった経験はありますか？
自分自身で運営していた初期の物件で、近隣住民の方とのトラブルを経験しました。まだ現在ほど民泊の法整備が進んでいなかった時代です。
ワンルームで民泊を運営していたところ、お隣に住んでいた方から強く反発されました。卵を投げられるなど、かなり厳しい状況になったこともあります。
当時は外国人ゲストが宿泊しているということ自体に抵抗感を持つ方もいましたし、近隣住民の立場からすると、「隣で何をやっているのか分からない」という不安もあったのだと思います。
近隣説明は「やった体」では意味がない
― その経験は、現在の運営にも活かされていますか？
かなり活かされています。
現在は法整備も進み、許認可や近隣への説明が求められます。
ただ、形式上説明して、「説明しました」で終わらせるのでは意味がありません。
自分自身が近隣トラブルを経験したからこそ、事前にきちんと説明し、理解を得たうえで始めることの重要性を強く感じています。
民泊は、ゲストとオーナーだけで成り立つものではありません。地域や近隣の方との関係も含めて、適切に管理することが必要です。
「物件を出せば儲かる」時代ではない
― これから民泊を始めたい初心者へ、アドバイスをお願いします。
民泊に興味があるのであれば、ぜひチャレンジしてほしいと思っています。
ただ、一方で、安易には考えない方がいいです。
以前のように、「物件を出せば予約が入って、簡単に儲かる」という市場では、もうありません。競争も激しくなっています。
だからこそ、始める前の準備が非常に重要です。
物件を借りる前に、収益シミュレーションをする
特に大切なのが、物件選定と収益シミュレーションです。
物件を取得したり賃貸契約を結んだあとに、「思ったほど売上が出なかった」となっても、簡単には戻れません。
- そのエリアにどのくらい需要があるのか。
- どのくらいの宿泊単価が見込めるのか。
- どの程度の稼働率が現実的なのか。
- 清掃費やOTA手数料などを差し引いたあと、いくら利益が残るのか。
こうしたことを事前にしっかり分析したうえで始めることが大切です。
地方ほど「その地域だからできる体験」をコンセプトに
― コンセプトづくりも重要でしょうか？
かなり重要です。
例えば現在、香川県の地方にある古民家の案件にも取り組んでいます。
一見すると、「こんな場所まで宿泊客が来るのかな？」と思うようなエリアです。
そこで注目したのが、四国のお遍路文化でした。
お遍路をしている方に泊まっていただける施設として部屋をつくる。その地域ならではの文化と宿泊施設を組み合わせることで、一つの宿泊体験になります。
地方には、地域ごとに独自の文化があります。それを施設のコンセプトと組み合わせることができれば、国内外の旅行者にとっても、「ここでしかできない体験」を提供できます。
これからの民泊では、そうした差別化がさらに重要になってくると思います。
運営代行会社を選ぶときは、「入口」と「出口」を見る
― 運営代行会社も増えています。選ぶ際のポイントはありますか？
まず確認した方がいいと思うのが、契約の入口と出口です。例えば出口。
運営会社を変更したい、契約を終了したいと思った時に、
「高額な違約金がかかる」「長期間解約できない」
といった条件になっていると、あとから大きな負担になることがあります。
契約前に、
- 最低契約期間
- 解約条件
- 違約金
- 契約終了時の条件
などは、しっかり確認した方がいいですね。
最初に「よく分からない費用」が発生していないかも確認する
入口についても同じです。
契約時に、「これは何の費用なんだろう？」という、内容の分かりにくい高額な費用が発生するケースもあります。
初期費用や契約金がかかること自体が悪いわけではありません。
ただ、何に対して、いくら支払うのか。そこが明確になっているかは確認した方がいいと思います。
手数料が何％かだけを見るのではなく、契約全体を見る。入り口と出口の両方を確認することをおすすめします。
民泊市場の将来は明るい。ただし、参入障壁は高くなる
― 今後、民泊業界はどうなっていくと思いますか？
市場自体については、かなり明るく見ています。ただし、安易に参入できる市場ではなくなっていくと思います。
これまでは、ある意味で参入障壁が低すぎた部分もありました。現在は行政によるルールや管理基準も厳しくなっています。今後は、個人だけですべてを運営することが難しくなるケースも増えていくかもしれません。
その分、専門的な運営会社へ任せる重要性は高まっていくと思います。
規制強化によって、むしろ業界はクリーンになっていく
運営会社側にも、これまで以上に適切な管理や専門性が求められます。
その結果、
- しっかり管理できる運営会社。
- オーナー様と向き合える運営会社。
- 地域との関係を大切にできる運営会社。
そうした会社が残っていくのではないでしょうか。
規制が増えることは大変な面もあります。
一方で、業界全体がよりクリーンになり、適切に運営されている民泊が評価される市場になることは、長期的には良いことだと思っています。
合同会社エボルブがおすすめのオーナー様
✅これから民泊を始めたいが、物件をまだ持っていない方
物件選定から収益分析、許認可取得、部屋づくり、OTA掲載、運営までワンストップで相談可能。初めて民泊へ参入する方にも適しています。
✅現在の民泊の売上・稼働率を改善したい方
「予約が入らないから値下げする」だけではなく、競合、写真、設備、レビュー、掲載内容などを分析。AIや分析ツールも活用しながら、売れない原因を特定し改善につなげます。
✅運営開始後もしっかり相談できる会社を探している方
エボルブが重視するのは「運営開始後」。売上が落ちた時にも市場環境だけを理由にせず、オーナー様と一緒に改善策を考える二人三脚の運営を大切にしています。
✅管理手数料を抑え、手残りを増やしたい方
プランに応じて運営手数料10〜15％程度。物件ごとに必要なOTAやシステムを見極めることで、余計な運営コストを抑える工夫を行っています。
✅地方で民泊を検討している方
大阪での運営経験を基盤に、現在は全国展開を強化。地域需要や文化を分析し、そのエリアに合った宿泊コンセプトを一緒に検討できます。
✅個人オーナー・法人どちらも相談可能な会社を探している方
自身でも民泊を運営するスタッフから、データやエビデンスをもとに法人対応できるスタッフまで在籍。オーナー様の属性や運営方針に合わせた対応を行っています。
✅複数棟・一棟物件の運営を任せたい方
約800施設の運営実績があり、一室のワンルームから一棟物件まで対応。運営規模を拡大していきたいオーナー様にも相談しやすい体制です。
迷ったら、物件を契約する前に相談を
これからの民泊は、
「物件を用意すれば自然に予約が入る」
というビジネスではありません。
- 物件の立地。
- ターゲット。
- 周辺の宿泊需要。
- 競合施設。
- 料金設定。
- 設備。
- 写真。
- レビュー。
- そして、その地域ならではのコンセプト。
さまざまな要素を組み合わせて、選ばれる施設をつくる必要があります。
特に重要なのは、物件を取得する前に収益性を判断することです。
物件を契約したあとに「思っていた収益が出ない」と気づくよりも、事前に市場を分析し、その物件に勝ち目があるのかを判断する。
エボルブでは、物件選定から収益シミュレーション、許認可、施設づくり、実際の運営まで一貫して相談できます。
これから民泊を始めたい方はもちろん、
- 「現在の運営会社から切り替えたい」
- 「売上が伸び悩んでいる」
- 「地方の物件を民泊として活用できるか知りたい」
という方も、一度相談してみてはいかがでしょうか。
編集後記
今回のインタビューで特に印象的だったのは、木藤田氏の
「民泊は、運営を始めてからが本当のスタート」という言葉でした。
2016年。整骨院で働いていた木藤田氏が、先輩から聞いた「民泊って面白いらしいよ」という何気ない一言をきっかけに、一室のワンルームから始めた民泊事業。
資金に余裕がない中、既存の家具を活用し、100円ショップで小物を探し、自分で清掃し、ゲストへメッセージを送り、自身の経験を活かしたサービスまで考える。
現在約800施設を運営する会社になっても、エボルブの運営の根底にあるのは、そうした「自分だったら、この施設をどう良くするか」という現場目線なのだと感じました。
特に象徴的だったのが、「予約が入らないから値下げする」のではなく、「なぜ売れていないのかを分析する」という考え方です。
- 写真なのか。
- 設備なのか。
- 掲載内容なのか。
- レビューなのか。
- ターゲットなのか。
市場全体が厳しいと結論づける前に、まだ改善できることがないかを探す。そして、その改善を運営会社だけで行うのではなく、オーナー様と一緒に考えていく。
木藤田氏が目指しているのは、単なる「代行会社」ではなく、民泊事業を一緒に育てるパートナーなのだと感じます。
また、ご自身が創業当初に近隣住民との厳しいトラブルを経験しているからこそ、収益だけではなく、地域との関係や適切な管理を重視している点も印象的でした。
これから民泊市場の競争が激しくなり、規制も整備されていく中では、「どれだけ多くの施設を運営しているか」だけでなく、「運営開始後、どれだけ施設とオーナーに向き合えるか」が、運営会社選びでますます重要になっていくのではないでしょうか。
物件探しから相談したい方。現在の売上を改善したい方。そして、運営会社へ任せたあとも一緒に事業を育てていきたい方にとって、合同会社エボルブは一度話を聞いてみる価値のある運営会社です。
合同会社エボルブ 詳細ページへ
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