知らないと損する不動産業界のカラクリ＜後編＞

不動産購入は多くの場合に一生で１度か２度と言われますが、ということは売却も一生で１度か2度となります。つまり、多くの方は売却という経験がないか、あっても随分と前で記憶もあまりなかったり、業界の仕組みも変わっているなど参考になりません。ですので、当然ながら不動産会社の言うことを信じるしかたないのですが、残念ながら全ての会社が誠実とは限りません。今回は、まず不動産会社と取引する前に知っておいて欲しい基本をご紹介していきます。

＜２ 囲い込み＞
両手取引に関連して「囲い込み」もよく行われます。囲い込みとは、自社で売却の依頼を受けた物件を、他社に紹介しないこと。例えば、ａ社が売り主から専任媒介契約で売却依頼を受けたら、業者間の情報ネットワークである「レインズ」に物件情報を登録する義務があります。そして、レインズに登録された物件情報を見たｂ社が、自社の顧客に紹介し、顧客がそれを気に入
ったとします。ｂ社はａ社に物件の問い合わせをしますが、ａ社は「あの物件はすでに商談に入っていて、成約間近」などと理由をつけて断ります。両手取引を狙っているので、自社の顧客以外には物件を紹介しないという手法です。これが囲い込みです。

囲い込みをされることで、売り主は、せっかく物件を売却できるチャンスを逃したことになります。そして、囲い込みされているかどうかを売り主が確かめるのは困難です。囲い込みは不正行為ですが、大手の不動産会社でも横行しているのが実態です。これらの問題を受け、国土交通省は、売り主が自らの物件のレインズ登録状況を確認できる「ステータス管理」を導入するなど、囲い込みの是正に着手しています。

＜３ 値こなし＞
「値こなし」もよく行われる悪い慣習です。売却を検討するお客さまの多くは、複数の会社に査定を依頼します。不動産会社としては売却の委任を受けなければ始まらないので、「こんなに高く売れるの？」と思うような価格で査定を出してくる会社もいます。そして、委任を獲得して販売をスタートするわけですが、無理な高値に設定してあるので、なかなか売れることはありません。不動産会社も売れないことは最初からわかっているので、積極的に広告宣伝をすることもありません。

そのまま数カ月経ち、売り主がしびれを切らした頃に、「このままでは売れないので、値下げをしましょう」と提案するのです。時間をかけて「値」を「こなす」から「値こなし」です。不動産会社のモラルが問われる行為ですが、売り主の側にも問題があります。他社より高い査定を出してくれたからという、それだけの理由で売却を委任してしまったからです。

複数の会社から査定を取って相場価格を知ることは大事ですが、競争させて査定価格をつり上げることがゴールではありません。査定価格と実際の成約価格には違いがあるということを理解しなければなりません。