依頼する不動産会社の注意点

あなたが不動産会社に売却の相談に行くと、担当者はとても親身になって話を聞いてくれます。
そして、「うちは売却の実績が豊富です。地元ですから、お客さまもたくさんいます」「今は売り時です。タイミングを逃さないように、できるだけ早く売りましょう」「売り主様の立場に立って提案させていただきます」などと懸命にアピールしてきます。あなたは、担当者の熱心な態度に感心して、「この担当者に任せてみよう」と売却を依頼してしまうかもしれません。

しかし、ちょっと待ってください。その営業担当者は本当にあなたのために販売活動をしてくれるのでしょうか。熱心で前向きな姿勢はいいことですが、そのことと、あなたの住宅が高く売れることは別の問題です。実際のところ、担当者が熱心にあなたを説得するのは、数字（実績）が欲しいだけだからかもしれません。

不動産会社の営業担当者の給与は、多くの場合、固定給＋歩合給が基本で、成績次第で収入が増える仕組みになっています。また、フルコミ（フルコミッション＝完全歩合給）の営業担当者も多くいます。彼らの歩合給は、「仲介手数料の１０％」などと決められています。例えば３０００万円の物件を仲介して、約９０万円の仲介手数料を得たら、その１０％の９万円を報酬として受け取る、といった具合です。ですから彼らの関心は、仲介手数料をいかに多く取れるかにあります。それならば、仲介手数料を多くもらうために、少しでも高く売ろうとしてくれるのではないかと考えられますが、そうとも言えません。

もし相場価格で３０００万円の物件があり、販売にとても力を入れて３２００万円で売れたとします。売価が２００万円もアップして売り主は喜びますが、それに対して受け取れる会社の仲介手数料は、６万円増えるだけです。営業担当者に入ってくる報酬も（歩合給が１０％なら）６０００円増えるだけ。一生懸命頑張って６０００円しか増えないのなら、値下げをして早く買い主をつけて、手間なくスムーズに取引を終わらせたほうがいいと考える営業担当者もいます。一つの取引にじっくりと取り組むよりも、数多く取引をこなしたほうが稼げるのです。

つまり「１円でも高く売りたい」ではなく、「１円でも安くして、とにかく早く売りたい」が営業担当者のホンネなのです。そしてそのために、あの手この手であなたを説得して、値下げさせようとします。

残念ながらこうした状況は不動産業界全体で言えることです。これから住宅を売却しようとするあなたは、そのような業界の仕組み、営業担当者のホンネを理解しつつ、信頼できる不動産仲介会社と営業担当者を見つけることが大切です。そして営業担当者とうまく付き合いつつ、積極的な販売活動を展開してもらうようコントロールしなければなりません。それができなければ、熱心で感じのいい営業担当者を信じたまま、時間ばかりが過ぎて行くことになりかねないのです。